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第2章 了解客户像客户一样思考（第2页）

在销售中，我们会发现，那些被认为是该领域权威的销售员，其业绩会明显比其他销售员好。

这是因为，每一位客户都有崇尚权威的心理，都愿意和权威人士打交道，他们只有对权威人士比较放心。

不管我们销售什么，人们都尊重专家型的销售员。

如果我们能够做到成为客户心中的权威，而不仅仅是销售员，那么客户是非常愿意坐下来听我们说话的。

所以，我们在销售时不应该仅仅扮演销售员的角色，还应该能够做到站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案，帮助客户作出对产品或服务的正确选择。

拿销售保险为例，当销售员像一个真正的顾问那样说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。

如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下有关情况……”

以此作为开篇，吸引客户的注意力，让客户感受到我们专业的水平，那么销售员就可以告诉客户他能从保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险等。

在随后的交谈中，我们逐渐赢得了客户的信任，就可以以建议的形式逐步导入销售。

我们可以这样对客户说：“我想问您几个问题，以便我能更多地了解您，并且提出我的合理建议。”

问题可以是这样的：“您的工作性质是什么？”

“您的年收入大致多少？”

“您对孩子的教育有什么计划？”

或者“在过去的5年里，您看医生一般是出于什么原因？”

如果客户能够回答我们这些问题，就代表他们已经在心里接纳我们了，对我们有了基本的信任，那么我们接下来的销售就容易了。

要成为客户心中的权威销售员，我们需要做到以下几点：

1鄙朴诖摩客户心理

做销售其实最终是一场“心理之战”

，权威销售员一定是洞察客户心理的高手。

比如说，我们要能够在短时间内观察出客户属于什么样的类型。

如果客户对我们的产品是非常了解的，不只是来看看，这就说明成交的机会很高。

那么，对这类客户，价格只是一个参考因素，只要在合理的心理预期之内都是可以成交的。

这时，最好的方式，不是列出所有的优惠条件，而是什么优惠也不说，让客户自己来决断或砍价。

优惠条件一定要慢慢给出，以显示出是销售员为客户争取到的，而不是随便可以给出的。

这样，客户砍价的心理预期就会降低，而且客户购买的满意度还会提高。

2闭莆詹品的专业知识

要想成为权威销售员，充分了解自己的产品是最起码的要求，要不然，客户就会明显地感到我们简直毫无准备。

胸有成竹不仅可以使我们赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握销售控制权。

记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的销售员。

比如，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的经纪人更熟悉市区地形。

事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的一举一动已经表明了他对地形的熟悉。

当他对一处住宅作详细介绍时，客户就能认识到销售员本人绝不是第一次光临那处房屋。

同时，当讨论到抵押问题时，销售员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。

当我们通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，才能被称之为本行业的专家。

3痹诳突面前要表现出专家的自信

自信是权威销售员的最大特点，只有相信自己才能够让客户相信我们。

在销售时不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到我们所要表达的内容上来。

比如，在销售的开始阶段，当客户提及比较敏感的价格问题时，我们要尽量避开，当客户对我们的产品有足够的兴趣后，再从客户需求的角度出发，引导客户对价格的判断。

1痹谡个洽谈和服务的过程中，销售员要注意自己作为权威专家的身份，对客户给予尊重。

2币欢ㄒ站在客户的立场上考虑问题，做客户的顾问。

3币让客户感到我们是真诚地为他提出合理化建议及解决方案，而不是像其他销售员一样，只是来强迫销售产品。