读文小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第2章 了解客户像客户一样思考（第3页）

3币让客户感到我们是真诚地为他提出合理化建议及解决方案，而不是像其他销售员一样，只是来强迫销售产品。

嫌货人就是买货人

在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。

很多时候，顾客之所以会提山异议，就说明他对你的产品有兴趣。

顾客有兴趣，就会认真地思考，也就会提出更多的意见。

这时候，面对顾客的挑剔，千万不要显得不耐烦，因为“嫌货才是买货人”

，这个让你感到讨厌的顾客，也许才是你的真正的买家呢！

什么叫推销?经验告诉我们，所谓“推销”

，就是不断地解决顾客提出的任何异议，坚持下去，达成为止。

对你的商品不嫌弃的人，往往是走马观花的看客，他们一般都不会把精力浪费在你身上的。

如果—个顾客对你的任何商品都无动于衷，没有任何的异议，那么这个顾客绝对没有一点儿购买的欲望。

“嫌货才是买货人”

，顾客之所以会“嫌弃”

你的货物，正是因为他对你的产品产生了兴趣；顾客有了兴趣，才会更加认真地加以思考，必然会提出更多的意见。

“嫌货才是买货人”

，会提出问题的客户才是对商品具有浓厚兴趣的人。

只有满足这些人的消费安全感，才能促成交易。

你的知识越专业，越能够缩短客户考虑的时间。

社会就是如此，每个顾客都希望自己买到质量高、价钱便宜的商品，为了达到自己的目的，肯定会百般挑剔，但这就是说，明显起码他是你的潜在客户，否则人家也不会在你那里消磨时间，作为销售人员，一定要有良好的心态、耐心、诚心和信心。

李先生经营一家水果批发店，有一天，他碰到一位难缠的顾客。

顾客看着手中的橘子说：“你的水果也不怎么好啊，还卖这么贵？”

“您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和其他店的水果比较，要不您先尝一个试试？”

李先生满脸笑容，一边说着，一边拿起一个橘子给顾客剥了皮。

顾客仍然摇摇头说水果太小了，不满意。

李先生笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿没关系，只要好吃，您说呢？”

“就是太贵了，能不能便宜点？”

李先生很有耐心地说：“真的不能再低了，我们是小本生意，薄利多销，卖的都是这个价啊！”

不管顾客是什么态度，李先生一直微笑着为这位顾客解答问题，虽然这位顾客嫌水果的价格高，但最后还是买了不少水果。

在销售过程中，销售人员常常会碰到一些对商品提出各种问题的顾客。

作为销售人员，不能轻视顾客的问题，更不能对顾客提出的问题不耐烦。

试想如果顾客进入便利店走马观花看一遍就走了，或者对推销人员的介绍无动于衷，那么说明顾客对你推销的商品并不感兴趣，而对商品意见很多的顾客，才是真正有购买意向的人，才更需要销售人员花时间和精力去说服。

如果每个销售员都能够像李先生那样，在遇到“问题多多”

的顾客时，抓住顾客的购买心理，耐心细致地为顾客解答各种问题，往往会收到事半功倍的效果。

其实，在推销中每个客户随时都有可能对你的产品提出任何异议。

作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。

销售能力就是在解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。

那些对你的产品没有任何异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此．他自然不必浪费心思、浪费精力地和你讨论产品。

打个比方，如果你向一位客户推销一款豪华型家用轿车，你口若悬河地和对方大谈什么节能环保，可你说了半天，对方只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样，那么这个时候，你就要考虑换一种车型向客户推销，因为，你现在推荐的车型根本引不起客户的兴趣。

如果他对你推销的车型有兴趣的话，他会问你很多关于产品的信息，并且会就自己不满意的方面提出质疑。

“嫌货才是买货人”

，是销售中的一个规律。