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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第5页）

顾客之所以表示要考虑，最大的原因在于销售员没有说服他们。

所以，销售员在处理此类问题时，就要在最短时间内克服顾客考虑的各种障碍，只有如此，才能真正促使顾客选择购买。

听懂顾客异议背后的潜台词

在销售中，每个销售员都遭遇过顾客“我没有兴趣”

之类的异议。

通常情况下，销售员一致认为，顾客的这种回答表明顾客没有任何购买愿望。

其实不然，在乔·吉拉德看来，顾客提出异议往往是希望销售员能够给他们一个购买的理由。

尽管乔·吉拉德也承认，面对一位总是摇头并提出一些诸如“我不喜欢它”

之类的负面评价的顾客，要想与其达成生意，是一项高难度销售，但并不意味着没有成交的机会。

乔·吉拉德会将顾客的反对意见当成正面信息，也就是说，如果他能够处理顾客的异议，也就等于完成了此项交易。

销售员要明白，顾客是在犹豫是否该购买我们的产品的时候才提出一些异议的，这些异议也并不意味着拒绝购买，而是出于产品是否能够满足他们需求的考虑。

所以，销售员要做的是，能够通过顾客的异议，判断出对方的异议是真正的拒绝，还是希望我们给出一个具有说服力的购买理由。

如果销售员无法掌握顾客异议背后的潜台词，就会失去很多成交的机会。

比如，顾客常常会说：“我并不认为这个东西值这个价格。”

这句话的潜台词就是，如果销售员能够证明这件产品绝对物有所值，甚至是物超所值，那么顾客就会购买。

当顾客提出“我觉得这件衣服的尺寸不太适合我”

这样的异议时，潜台词就是，希望销售员证明这个尺码正好适合顾客。

当顾客提出“我再到别处看看”

这样的异议时，潜台词就是，如果销售员不以顾客心目中的价位成交的话，那么他就要离开了。

当顾客提出“我从来没有听说过这个牌子”

这样的异议时，潜台词就是顾客虽然很满意产品，但是不知道产品是否值得信赖，如果销售员能充分证明该产品值得信赖，那么顾客就一定会购买。

通过这些常见的异议，我们不难看出，顾客之所以提出异议，并不完全是因为他们没有购买的意愿，而是担心个人的利益会在购买中遭遇损失。

因此，销售员只有弄明白顾客存在异议的真正原因，才能找到解决办法，从而促成交易。

要想弄明白顾客的异议并不容易，销售员该怎么做呢？乔·吉拉德指出，当销售员面对顾客的异议，而找不出真正的原因时，可以用一种愉快的、真诚的、非对抗性的方式来提出自己的问题，以了解到顾客的真实想法。

有的销售员面对顾客的异议时，往往不会进行深入追问，担心会招致顾客反感。

其实不然，顾客所提出的异议，都是为了掩盖真正困扰他们的问题。

所以，为了抓住这个问题，销售员必须向顾客提问，以“揭露”

他们的真正异议。

比如，一位顾客在看过乔·吉拉德介绍的汽车后，说道：“我想再考虑考虑。”

乔·吉拉德单刀直入地问：“我知道这部车对您来说真的非常完美，而且它很有价值，但我心中觉得有些事您在有所回避，我想知道您今天迟迟不下决心的真正原因。”

那位顾客说：“没什么，我就是想再考虑考虑。”

“您再考虑什么问题呢？也许我能够帮您解决。

现在就咱们两个人，您不妨说说。”

乔·吉拉德十分坦诚地说。

“那好吧，我说实话，我觉得这辆汽车的价格超出了我的承受能力。”

顾客说。

就这样，在乔·吉拉德不断的追问下，那位顾客终于说出了实情。

在销售中，有一个顾客最难以启齿的异议就是，以他们现在的经济实力还不足以购买销售员的产品。

而要顾客承认这一点，会使他们很难为情，这会伤害他们的自尊，所以，他们就会说一些“我再考虑考虑”

、“我不喜欢这款产品”