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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第6页）

、“我不喜欢这款产品”

、“它不适合我”

之类的虚假异议。

所以，乔·吉拉德一旦得知顾客真正的异议之后，那么他就可以为顾客提供价格打折、分期付款等各种解决方案，最终让顾客确信他们还是有能力买一部车的。

当然，最好的情况就是，顾客能在异议中，明确地解释出不愿意购买产品的原因。

比如，他可能会说：“我还是觉得××公司的产品更好一点，如果产品出现问题，只需要一个电话，就能够立刻得到解决。”

在这样的异议中，顾客就十分明确地道出了他对产品的要求。

这时，销售员就可以集中精力，让顾客相信，自己的产品的售后服务并不会比其他公司差。

比如，销售员可以这样回答：“我们公司设置了24小时售后热线，您的产品只要出现了问题，我们的售后人员就会在3个小时之内帮您解决。”

除了通过异议判断顾客真正的想法之外，销售员还可以通过顾客的肢体动作来了解顾客的想法。

有的时候，顾客即便是对产品不满意，也不会直接提出来，但是会通过一些细微的肢体动作来表示自己的不满。

具体如下：

一、对销售展示没有回应

当顾客对销售员的销售展示没有任何反应的时候，这就表示顾客不想和销售员进一步交谈，但是出于礼貌他们不会直接对销售员说：“你的介绍就到此为止吧，你所销售的东西我不需要。”

通常情况下，大多数销售员就选择了直接放弃销售。

而这样做，只能是白白流失一个顾客。

面对顾客的冷淡，销售员不妨保持适当的沉默，以留出时间让顾客考虑几分钟。

一般情况下，顾客最后还是会主动与销售员表达自己的想法，销售员便可趁此机会再次进行销售。

如果顾客确实没有再继续交谈下去的倾向，销售员也没有必要失望，可以这样对顾客说：“等您什么时候考虑好了，随时都可以过来谈。”

这时，销售员一定要和顾客约定好下次见面的时间和地点，这样既给了顾客足够的尊重，也赢得了下次销售的机会。

二、交谈中身体后倾，双手抱胸

当顾客与销售员在交谈的过程中，忽然身体开始后倾，双手抱胸，不再主动接我们的话题，就表示我们现在所说的话题已经引不起顾客的兴趣了。

此时，销售员应该立刻改变话题，说一些顾客感兴趣的话题，从而引导顾客继续交谈。

在这个过程中，销售员可以这样说：“是吗？

没想到您对这件事情的见解这么深刻，可以深入解释一下吗？”

这样一来，把话语权交给顾客，满足对方的自尊心，对销售成功大有帮助。

三、频繁看时间

当顾客频繁地看时间时，就说明他已经很不耐烦了。

这时，销售员要适时停止一切话题，主动询问顾客是否有事情需要处理。

当顾客明确表示确实有事时，销售员应主动将对方送出去，并且不要忘记预约下一次面谈。

反之，如果顾客表示没有事情，销售员就应该想一想，我们的销售介绍是否有些枯燥，或者没有说到顾客心里。

如果有必要，销售员要主动询问顾客，让对方提出问题，我们来回答。

在销售过程中，没有哪个销售员喜欢面对顾客的异议，但销售员如果想做出一番业绩，就必须把顾客的异议当成事业的一部分，正如乔·吉拉德所说：“我估算在我整个销售生涯当中，80%的生意至少是在我处理完一个反对意见后才成交的。”

所以，销售员只有鼓足勇气、想尽一切办法去面对顾客的异议，才会成为专业的销售员。

不要与顾客争辩

对于顾客来说，他们在购买某件产品或者某项服务的时候，往往担心自己一旦提出异议，立马就会引起销售员的争论，而争论往往有被强迫购买的意味。

乔·吉拉德说：“销售员的工作并不是要打胜仗或是打败仗。

我曾经看到销售员和顾客陷入争论中，但不管是谁赢得了这场争论，销售都无法达成。

永远也不要和顾客争论，因为到最后你会和他陷入敌对的状态。”

与顾客争论永远是销售员的禁忌。