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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第4页）

所以，面对顾客说要考虑考虑的时候，销售员可以用以下几点实现进一步销售。

一、赞同顾客的说法

首先赞同顾客的说法，并面带微笑说：“那很好，××先生女士，看来您很感兴趣，不然也不会花费时间去考虑的，对吧？”

有时候，反问能够有效地提醒顾客不必再拖延。

与此同时，销售员还要对比竞争对手产品的价格、质量，以向顾客证明，我们所销售的产品是性价比最高的，这样才能达到“临门一脚”

的效果，促成交易。

二、确定顾客的经济实力

如果顾客表示愿意购买，那么表明产品价格在他能够承受的范围之内。

但如果顾客表示要“考虑”

，那就有可能是以他目前的经济能力，无法承担购买产品的费用。

此时，销售员就要想办法解决顾客的经济问题，比如说服顾客分期付款。

只有先把经济问题解决，最后才能促成交易。

三、弄清楚顾客考虑的原因

如果顾客表示考虑的时候，销售员就要引导顾客说出他们真正的考虑原因。

当然，要想引导成功，并非易事，下面我们就通过具体的事例来演示一下销售员该怎么做。

假如销售员向一位女士进行完空调的销售展示之后，她虽然表示认可，但是迟迟不肯做出购买的决定，始终说自己想要再考虑一下。

这时，如果销售员说：“这款空调真的很适合您，还考虑什么呢？”

这样的回答带有咄咄逼人的意味，容易让顾客产生逆反心理。

如果换成“这款空调的性价比真的很高，您就不用再考虑了。”

这样的说法也不合适，因为语气里有训导的意味，也没有任何说服力。

或者换成“那好吧，欢迎您回家考虑好了再来。”

这样的回应也十分不妥，因为这个回应既没有体现出销售员已经尽力，还有“驱逐”

客户离开的感觉。

一旦销售员把这句话说出去，那么顾客只有选择尴尬地离开。

面对这种情况，以上三种回应显然都不合适。

作为销售员，应该站在顾客的立场上，去解决顾客需要考虑的问题。

比如，销售员可以这样说：“您可以考虑一下，毕竟买一台空调也是一笔不小的开销，考虑一下是可以理解的。

或者您可以回家和丈夫商量一下，这样以后也不会后悔。

这样吧，您也看了半天了，想必也累了，要不先坐下休息一会儿，我再给您介绍几种不同款式的空调，好让您多一些选择。”

销售员这样说，首先认同了顾客需要考虑的说法的合理性，能够争取到顾客的心理支持。

其次，又能以此为理由，顺理成章地为顾客介绍其他几款空调，从而延长顾客的留店时间，为销售员了解顾客需要考虑的真正原因争取到了足够的时间，并为双方之间建立信任打下了基础。

销售员也可以通过询问顾客对产品不满意之处，帮助其消除顾虑。

比如，销售员可以这样说：“我也能够看出来，您确实挺喜欢这款空调。

可您说想再考虑一下，当然这种想法我可以理解。

只是我可能有说明不到位的地方，所以如果可以的话，您不妨说说主要考虑的是什么呢？”

销售员说这些话的时候，要始终面带微笑，并适当停顿，以引导顾客说出自己的顾虑。

当顾客说出一部分原因后，销售员可继续追问：“除了这个问题之外，您还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？”

如果顾客表示仍然有顾虑，那么销售员就继续解决，一直到彻底解决为止，然后说：“我不知道对于您关心的问题，我是否解释清楚了？”

如果顾客表示自己十分清楚了，销售员就可以借机说：“那好，您的送货地址是哪里？我们将在两小时之内给您送到。”

顾客之所以表示要考虑，最大的原因在于销售员没有说服他们。