读文小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第12章 排除异议销售是从被拒绝开始的（第1页）

~要做好被拒绝的心理准备

拒绝几乎是每个销售人员每天都会遇到的事情，被拒绝一次你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是，你只能开始准备你的第101次推销。

日本著名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。

也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。

然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。

为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。”

国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，实际成功率比这个数字还要低很多。

销售员应该记住，客户的拒绝，是一种常态，开始，可能是冷冰冰的拒绝，时间长了，他很可能成为你最要好的朋友。

所以，没有必要试图在短时间内说服客户，先要把对方的拒绝承认下来、接受下来。

你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到。

但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，购买我的商品。

因此，拒绝是对销售员最基础的考验，销售员不能因拒绝而停滞不前。

有些销售员上培训课，或者听老销售员的讲解之后，往往会产生一种激情，同时把推销想成非常轻闲、快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，能和客户产生愉快的互动，轻而易举地卖出产品。

可这种情况只发生在销售员的白日梦中，不可能出现在现实中，因为有些人并没有产品需求或者还在犹豫阶段，这些阻力都要销售员通过努力才能克服。

乔治是美国一家公司的推销员，凭着超群的推销技艺，他叩开了无数壁垒森严的大门，做成了一笔又一笔生意，被誉为“全球推销员”

。

有一次，乔治来到一家商场与销售员闲聊，了解到该商场开张50多年来一直生意兴隆，从未亏损。

乔治听后十分兴奋，准备向这家商场推销产品。

他信心百倍地找到了商场经理路易斯。

当他说明来意后，不料路易斯却一口拒绝：“如果进了你的货，我们会亏损。”

虽然乔治用各种技巧来说服对方，但一切都无济于事，他只得离开。

尽管如此，乔治坚信自己推销的产品是过硬的，也是适合这个商场的，路易斯没有任何拒绝的理由。

于是，乔治决定重返商场。

当乔治再次走进经理办公室时，路易斯决定订购一批他所推销的产品。

路易斯说，由于商场生意好，前来推销的人很多，目前已有很多人来过。

对待这些推销者，路易斯都用一句话表示拒绝。

接着，路易斯十分慎重地对乔治说：“在这很多人中，只有你被拒绝后再次回到商场。

或许是你的坚持感动了我，我断定你推销的产品肯定价廉物美，产销对路，不然，你没有继续推销的勇气。”

面对拒绝要不断给自己打气，表现出顽强的敬业精神，坚持拜访下一家客户。

有一位非常优秀的销售员说：“我每天都做好计划访问多少客户，把访问过的企业情况在随身携带的本子上记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，回家后进行分析。”

访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成，绝不能偷懒，如果你想：算了，再推销下去也不会有希望，那么就大错特错了，希望往往就埋伏在你的下一次拜访中。

有句名言说得很有道理：上帝的延迟并非上帝的拒绝。

失败并不可怕，怕就怕你从此一蹶不振。

只要不放弃，机会随时有可能光顾你。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

失败，只是暂时的挫折，不是永远的沉沦。

面对客户的拒绝，不要垂头丧气，要开动脑筋，找到正确的路子。

或许，这次的失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础——一切取决于你的心态。

销售员一定要记住：办法都是动脑子想出来的，被动接受只能是一直被客户牵着鼻子走。

伟大的人物无不走过荒沙大漠，才能登上光荣的顶峰。