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第11章 把握火候让谈判走向双赢（第3页）

在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。

面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么你的企业很有可能会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。

对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。

有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。

销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进餐厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。

不过你放心，这件事我马上全力去办。

你先吃饭。”

饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。

可总经理刚到北京开会去了。

你是否先回去，过两天再打电话来问问。”

这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。

几天后，此人打电话去问。

销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。

总经理答复：这种大事要开董事会研究。

他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。

持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。

他明白要董事会里那些外国人点头同意几乎是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

3辈钩シ

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

这种补偿往往不是“现货”

，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等）。

这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。

有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。

一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。

公司经理由于过去的亲密友谊而不好意思拒绝他，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。

他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。

不过，总不能让老朋友白跑一趟。

所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。

这家小公司和他们有业务往来。

他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格卖给他一吨。

这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”

。

所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

4碧跫法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。

不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件；如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。