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第11章 把握火候让谈判走向双赢（第4页）

不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件；如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。

这就是条件拒绝法。

这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。

这是一种留有余地的拒绝。

银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”

或“无还款能力”

等等。

那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。

拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

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前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。

他在对手准备了充足的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”

字。

美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”

战术。

1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”

的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。

平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”

战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。

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在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不能直接加以拒绝，相反还会全盘接受。

然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。

这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。

在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。

苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。

谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。

为了解决这个难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。

柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。

挪威人并不在乎僵局。

因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”

。

而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。

情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。

她对挪威人说：“好吧！

我同意你们提出的价格。

如果我的政府不同意这个价格，我愿意用我的工资来支付差额。

但是，这自然要分期付款。”

堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。