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第11章 把握火候让谈判走向双赢（第5页）

堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。

柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

还有许多拒绝的技巧，不一一细述。

而要掌握拒绝技巧，还必须注意以下两点：

1币明白拒绝本身是一种手段而不是目的。

这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。

这一点似乎谁都明白。

其实不然。

纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。

他们的目的也就仅仅是为了出一口气。

2庇械奶概姓呙娑岳鲜烊恕⒗吓笥选⒗峡突时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。

其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。

因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。

你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗?

谈判桌上有些话是不能说的

说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。

为此，一个出色的业务员不应该说下面九种话：

1辈凰蹬评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。

常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”

“这件衣服不好看，一点都不适合你。”

“这个茶真难喝。”

“你这张名片真老土！”

这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，可是客户听起来就感觉有点不舒服。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”

，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。

不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”

，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2倍啪主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有任何实质意义。

一些新人，涉及销售行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”

的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，又有什么意义可言？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。

总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3鄙儆米ㄒ敌允跤

刘先生从事寿险时间不足两个月，一上阵就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，每个客户听了都感到压力很大。

当与客户见面后，刘先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”

、“费率”

、“债权”

、“债权受益人”