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第12章 排除异议销售是从被拒绝开始的（第2页）

伟大的人物无不走过荒沙大漠，才能登上光荣的顶峰。

要保持成功的信念，它会助你从容面对客户的拒绝。

别把顾客的异议当成刁难

世界上没有十全十美的事物存在，客户对产品有异议是非常正常的事情。

当客户有异议的时候，恰恰就是销售员突破现在所取得的成绩。

创造更好业绩的契机。

每一个销售员只要在面对客户提出的异议时，采取有效的方式来解决这一问题，便能赢得客户的信任，让对方成为自己最忠实的客户，并且为自己带来许多的潜在客户。

可惜，一些销售人员并没有把握住这个机会，在面对客户提出异议时，认为对方是在故意刁难，从而采取针锋相对的态度对待，以致于使得客户愤愤离去。

1币以为戒

某家电器公司的销售人员许礼，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。

三个星期后，他再次前往那家工厂销售，本以为对方再会向他购买几十台机器。

不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“许先生，我不能再从你那儿购买发动机了！

因为你们公司的发动机太不理想了！”

许礼惊讶的问：“为什么？”

“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

许礼一听连忙解释说：“郝先生，我不同意您的意见，我们的发动机发热绝对没有超过全国电工协会规定的标准！”

总工程师生气地说：“那难道是我在污蔑你们的发动机？”

“不是的，但……”

许礼说。

“别说了，我们要退货！”

总工程师强硬地说。

结果，许礼失去了一大笔生意。

2鄙钊敕治

处理客户的异议是对销售人员的考验，许礼没有通过考验，他生硬地对客户的异议表示拒绝，结果失去了再次成交的机会。

在销售时，出于各种各样的原因，客户往往会对销售人员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉销售人员为什么他们不愿意购买你的产品。

很显然，销售人员可能无法说服客户，除非销售人员搞清了他们真正的异议是什么，做不到这一步，就算销售人员“狂轰滥炸”

、费尽口舌，他们也不会改变主意。

千万不要和你的客户进行争吵。

因为，销售人员在同客户进行争辩时，不仅没有把产品销售出去，即使赢了也不能成功销售。

因此，对于销售人员而言，最好的办法就是不同客户进行争论。

客户考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的，不提异议的往往是那些没有购买欲望的客户。

因此，无论由什么原因产生的客户异议，实际上都是客户关心销售的一种形式，都是客户对销售产品感兴趣的一种表现。

因此，有经验的销售人员不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成销售的一个机遇。

也就是说，正是客户对销售品产生了异议，才为销售人员展示和发挥自己的销售才能提供了机会。

3闭确方法

（1）欣然接受客户的异议

真心实意地同意他的抱怨，从而软化了他的心理防线，让他紧闭的心门再度向你敞开。

当客户不断地提出异议，其实就是为你提供了说服客户的资料。

尽量让对方说出他想要说的话，等他把心中所想的全部表达出来时，然后按照他的意愿进行，从而成功地销售出自己的产品。

如果客户说了几句，销售人员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。