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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第1页）

对客户进行一点感情投资

随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是利益——关系、情感、感受和信任。

所以，要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。

不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。

林超远是上海一家钢贸公司的营销员，十多年来，他运用自己独特的“感情投资经营学”

，赢得了一大批回头客，被称为“最有人情味”

的销售员。

林超远身边总带着一个小本子，他每天尽可能地了解来他这里采购钢材的客户的个人信息、联系方式和所购钢材的品种及数量等相关信息，并一一记录在小本子上。

每到一些新老客户过生日的当天，林超远都会送上蛋糕和鲜花，表示祝贺。

有一天，一位叫李晓云的客户来到林超远的经销点，询问螺纹钢、线材的价格。

林超远对李晓云介绍说，今天的报价与昨天一样，不涨也不跌，现在的价格都“倒挂”

，贸易商亏本经营，不可能再跌了。

李晓云听了林超远的话，感到有些道理，就在这里采购了120吨螺纹钢。

其间，林超远通过与李晓云聊天得知，李晓云采购的钢材是直接送往建筑工地的，他家离工地并不是很远，长期为建筑工程提供钢材，每月采购的各类钢材有好几万吨。

另外，李晓云已过不惑之年，端午节是他的生日……这些信息都被林超远记录在小本子上。

6月16日端午节当天上午10时，李晓云突然收到快件公司送来的一盒蛋糕和一束鲜花，蛋糕上有用奶油写着“祝你生日快乐——林超远”

的字样。

李晓云看了深受感动，他想自己买钢材这么多年，经手的钢材有几十万吨甚至数百万吨，但从来没有一位钢材销售员对自己表示生日祝贺，还送蛋糕和鲜花，心里很是不安。

想到这里，李晓云连忙拨通林超远的手机表示感谢。

林超远笑着说，蛋糕和鲜花只是代表一份心意，期望以后能成为好朋友。

后来，李晓云便把林超远向他祝贺生日的事情当作一条新闻，在同行中广泛传播，大家都对一个普通的钢材销售员向客户表示生日祝贺感到很新奇，因为只有钢贸公司老板们对客户或者客户的领导才有这样的表示。

消息传开后，李晓云的一些同行，也都想一睹林超远的风采，久而久之，林超远所在的经销点便更加生意兴隆。

有人问林超远：是不是公司老板让他给客户送生日蛋糕和鲜花的？林超远说，老板没有这个要求，这是自己摸索出来的“感情投资经营学”

。

感情投资不是行贿，也不求回报，你只要真心对待客户，客户也会真心对待你。

买卖双方有感情了，生意也就好做了，自己也拥有了长期、稳定的销售渠道。

至于买生日蛋糕和鲜花的钱，林超远解释说他们公司对销售员实行吨钢收成1元的奖励制度，每个月超过1000吨销售量，多销的钢材，每吨可以提成1元。

林超远一年可以销售钢材十多万吨，他把公司的奖励提取出一部分左右作为他的“感情投资经营”

资金，为客户送生日蛋糕和鲜花就足够了。

林超远坦言，用于“感情投资经营”

的钱虽然不多，但客户会永远记住你。

就说那位新客户李晓云，自从收到林超远送上的生日蛋糕和鲜花后，就成为林超远的回头客，每月在林超远那里采购的建筑钢材就有大约5000吨。

李晓云说，不仅仅是因为林超远为自己送生日蛋糕和鲜花，更因为感受到了林超远为人的真诚和重感情，与这样的销售员打交道，不是一般的买卖关系，而是在交心、交朋友！

1994年，市场上一帆风顺的格兰仕却遭遇了一场百年不遇的水灾，偌大的厂区变成一片汪洋。

看着为了抢救集团财产而昼夜奋战的格兰仕人，格兰仕创始人梁庆德坚定地表示：“如果真的不行了，一定要保住所有的人，一定要让所有的员工都安全！”

一位格兰仕区域销售经理这样评价自己的老板：“梁庆德是一个低调谨慎、深谙用兵之道和非常讲感情的人。

很多高级管理人员都是冲着老板的知遇礼爱之情投奔而来的。”

梁庆德坚持把感情当做企业发展的一个首要的标准。

他认为即使是同一种人，如果对企业有没有感情，表现出来的将完全是两种截然不同的工作态度。

梁庆德早就把这种投桃报李式的情感投资注入到格兰仕的管理中。

在公司第一次改制、镇政府准备退出格兰仕时，大家觉得风险太大，不愿意认购格兰仕的股份。