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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第2页）

在公司第一次改制、镇政府准备退出格兰仕时，大家觉得风险太大，不愿意认购格兰仕的股份。

梁庆德贷款买下其他人不愿意买的股份。

当格兰仕呈现出良好的盈利能力时，梁庆德又将当时自己买的股份拿出一部分分给大家。

有风险自己扛，有利益大家共享，这就是为什么很多人愿意为他效劳的原因。

为了表示对人才的尊重，在高层管理人才的引入上，几乎都是老板亲自出马考察和游说，用他的诚心最终打动那些高级管理人才加盟到格兰仕。

格兰仕高层都表达过这样的意思：格兰仕不属于家族企业，它是大家的企业。

而“德叔”

则为来到这里的各种人才搭建了一个“可以充分施展才华的舞台”

。

让来到这里的人都能大展手脚，投入地工作、开心地生活。

一个优秀的销售员，如果想获得成功，就必须对自己的客户进行一点感情投资，让他们真正地体会到你的真诚与善良。

让客户喜欢你，你才有价值

销售员在与客户交往的过程中，毫无疑问，让客户相信你是非常重要的，但仅仅如此还不够，你还要让客户喜欢你，你才会有机会再次与他成交，或者客户才有可能给你介绍其他客户。

卡耐基先生曾在《人性的弱点》中写了一篇《如何使人喜欢你》。

文中列出了六张处方：学会真诚地关心他人；不要忘记微笑；千万别忘记他人的姓名；学会倾听他人的讲话；迎合他人的兴趣和让他人感到自己重要。

其实，要想赢得客户喜欢也是如此。

1弊鹬乜突В对客户负责

销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，而是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养。

每个人都渴望被尊重，只有你尊重客户，对方才会用同样的态度对待你。

作为一名销售员，只有对客户负责，关心、体谅他，让客户看出你是一个值得交往的朋友，客户才能把你当成自己的朋友，促使彼此之间的关系更加亲密，这样才能有把握抓住机会。

静萍是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。

一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。

这位客户在静萍手中买过一份人寿保险，静萍担心客户的财产会因火灾受到很大的损失，她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。

静萍赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？”

接着她又问了第二个问题：“您有什么重大损失吗？”

第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，今天我只能为您分担精神压力。”

第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”

静萍在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在自己的身边，这让客户备感温暖。

在接下来的一段时间内，静萍经常去客户家里陪她聊天，安慰她，并量身为其订做了一份财产保险。

最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。

一位优秀的销售员，一般都会从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。

对客户负责要注意以下细节：

（1）诚实对待客户，不能欺骗客户；

（2）帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品；

（3）与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；

（4）尽你最大的限度帮助客户实现其所想。

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微笑是最有感染力的交际语言，它能快速缩短你与客户之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给客户春风般的温暖。

旅店巨子希尔顿在一文不名的时候，他的母亲就告诉他，要想取得事业的成功，必须去寻找一种简单易行、不花本钱而行之长久的办法去吸引客户。

希尔顿在慢慢地摸索中终于找到了这样东西，那就是微笑！

依靠“今天你微笑了吗？”