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第6章 投其所好把话说到顾客的心坎里去（第3页）

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！

根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦！

大伙儿都说是我啊！

真不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”

突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。

先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。

谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。

销售人员在寻找客户感兴趣的话题时，尤其要注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，销售人员最好对这种话题同样感兴趣。

因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。

如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而销售人员却表现得很冷淡，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那么，客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。

那么，怎样才能寻找客户感兴趣的话题呢？比如：

1碧嘎劭突У墓ぷ鳎比如，客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

2碧嘎劭突У纳硖澹比如，提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

3毖问客户的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

4碧嘎凼毕麓笾诒冉瞎匦牡慕沟阄侍猓比如，房地产是否涨价、如何节约能源等。

5碧崞鹂突У闹饕爱好，比如，客户的体育运动、娱乐休闲方式等。

6焙涂突б黄鸹尘桑比如，提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

7碧嘎凼笔滦挛牛比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通的时候首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

对于客户感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙地询问和认真地观察与分析进行了解，然后引入共同的话题。

在与客户进行沟通之前，销售人员非常有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。

这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

和陌生人说话时把握好分寸

一句话就可能决定一个机会，甚至决定一个人的一生。

说话要掌握分寸，否则很容易得罪他人，给自己留下遗憾。

什么叫分寸？分寸就是指说话或做事的适当标准或限度。

我们说“过犹不及”

，无论说话和办事，不到位不行，过火了也不行，要的就是恰到好处。

这就像我们平时炒菜放盐，加少了没有味道，加多了无法下咽。

有的人在和人交往的时候不注意说话的分寸，往往会导致说的话别人不愿听，不想听，到最后干脆不听。

人寿保险业务员小王听说邻居的一位老人正在过七十大寿，于是兴冲冲地买好了礼物前去祝寿，在酒席上，小王先是大大恭维了老寿星一把，然后拿出自己的保险单子，想借机给老人家介绍一下。

老人家不好驳他的面子，于是耐着性子听下去。

小王从当前的经济形势谈到了养儿难防老，谈到了老年人易患的多种致命性疾病，谈着谈着，小王被老人的儿子打断了，老人的儿子客客气气地把小王拉到身边，小声地询问保险的有关问题，小王特别高兴，刚要继续讲下去，老人的儿子一把把他的资料夺了过去，小声说：“您先走吧，再不走我可要跟你急了!

所以，我们与陌生人交谈时要把握以下分寸：