读文小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第6章 投其所好把话说到顾客的心坎里去（第2页）

在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

7碧峁┬畔⒋钰ǚ

销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。

这就要求销售员能够站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。

客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。

如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

8鼻蠼檀钰ǚ

销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。

销售员可以有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。

一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。

我们可以这样说：“许总，在计算机方面您可是专家。

这是我们公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”

受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售成功的机会就很大。

找到客户感兴趣的话题

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。

客户一般情况下是不可能立马就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。

比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

有一天，有一位卡内基训练的业务经理接到一个电话，对方是一家上市公司的董事长秘书。

原来，这位企业规模庞大的董事长在广播中听到有关卡内基训练的内容，他很感兴趣，希望我们这位业务经理过去为他作介绍。

秘书对经理说：“我们董事长日理万机，非常忙，所以你一定要在20分钟以内谈完，可以吗？”

这位业务经理一口答应，并比约定的时间更早到达对方的工厂。

他在进行介绍前，先去上了厕所，结果发现这家工厂的厕所有五星级饭店的水平，地上铺的是进口瓷砖，洗手台用的是高级大理石，水龙头的造型也是美轮美奂，而且整理得一尘不染，光可鉴人，给他留下了非常深刻的印象。

后来他进了董事长办公室，简单寒暄后，他首先问道：“董事长，我刚刚用过你们的洗手间，那是我见过最棒的洗手间！

我想请教董事长，为什么会把工厂的洗手间设计得这么高级漂亮？”

董事长眼睛一亮，开始大谈他的“厕所管理学”

。

他说：“你想想，平时我们清醒时，最私密的空间是什么？就是厕所啊！

如果你工作的地方，厕所总是干干净净，用起来很享受，员工的士气一定很高昂。

一家企业的厕所，如果设备很简陋，卫生环境不佳，表示管理做得漫不经心，经营者也不重视员工。

所以我每次去拜访经销商，一定会看看他的厕所，如果乱七八糟，我一定不跟他做生意。

记得有一次……”

董事长滔滔不绝地举例，说了超过30分钟，秘书频频探头进来，提醒董事长后面还有行程；这时董事长才回神过来，赶紧说：“我的时间不多了，你赶快介绍一下卡内基训练。”

我们的业务经理花了5分钟介绍卡内基训练的课程，如何可以增强公司的团队凝聚力，董事长一听就说：“这门课程不错，也可以让员工士气更高昂！”

于是就把这件事交代下去，请秘书安排主管上课的时间，并承诺自己也要一起上课。

在这次介绍中，谈厕所谈了30分钟，卡内基训练只谈了5分钟，结果还是成交！

这是因为我们的业务经理一开始就谈论客户感兴趣的话题，找到了赢得客户好感的金钥匙，开启了成交之门。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。

“先生，您好！”