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第6章 投其所好把话说到顾客的心坎里去（第1页）

说好搭讪的第一句话

好的开始等于成功的一半，与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户对刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比以后十分钟里所获得的印象要深刻得多。

可以说，搭讪的好坏，几乎可以决定销售的成败。

所以，销售员与准客户交谈需要运用有效的搭讪方法，成功引起客户与我们谈话的兴趣。

下面就介绍几种搭讪的方法，让大家在销售一开始就获得优势。

1崩益搭讪法

几乎所有的人都对钱非常感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来，如：“林经理，我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”

“李厂长，我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低生产成本。”

“刘厂长，您想每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

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每个人都喜欢听赞美的话，客户也不例外，因此，赞美就成为与客户搭讪的好方法。

比如我们可以这样说：“李总，您这房子的大厅设计得真别致。”

“何经理，我听华美服装厂的郭总说，跟您做生意最痛快不过了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，贺总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

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现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

一位销售员对客户说：“老陈，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户感到很好奇，这位销售员继续说，“就是你藏起来不用的钱，你本来可以用它们来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”

客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。

我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，再很有技巧地把产品介绍给客户。

4弊介绍搭讪法

这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。

每个人都有“不看僧面看佛面”

的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。

如：“赵先生，您的好友肖先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5碧峁┌咐搭讪法

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

比如我们可以这样对客户说：“林厂长，××公司的李总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势，特别是如果我们举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。

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销售员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。

如：“李厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”

产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。