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第1章 摆正心态热爱销售事业（第1页）

做销售一定要有自信心

自信是销售员取得成功的保证。

每一个优秀的销售员都要培养出阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”

的那种无比的自信，只有这样，才能创造出辉煌的业绩。

自信是销售精英与平庸销售员的分水岭。

平庸的销售员由于缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力。

诸如我的口才不行，我的脑子笨等借口都是缺乏自信的表现，导致他在客户面前面红耳赤，吞吞吐吐，不能与客户正常交流，以致销售业绩停滞不前。

而销售精英的表现就大不相同，他们通常自信满怀，对自己暂时不能达到的高度，也能自信地列出计划，多听多看多学，把每次与客户的交谈当做一次锻炼自己、提高自己的机会。

他们一般可以与客户很好地交流，给客户留下深刻的印象。

在一般情况下，销售人员的自信心程度，往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否购买产品的关键。

自信是成功的先决条件。

你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你销售的产品才会充满信任。

因此，树立起必胜的信念，并将其恰当地展现给客户，让他们感受到你充满信心、活力和希望的精神状态，就会使客户对你顿生好感，那么距离成功就不会太远了。

销售员小程就是靠着对所销售产品的强烈自信心征服了最难对付的客户。

小程是医疗器械销售员。

刚到公司时，他很有自信，向经理提出不要薪水，只按销售额抽取佣金。

经理轻视地笑了笑，答应了他的请求。

上班的第一天，小程列出一份名单，准备去拜访那些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。

在去拜访之前，小程大声地说：“我们的医疗器械是同行中最棒的，我一定要为客户提供最棒的产品，一个月内，这些最难对付的客户一定会被产品征服！”

重复了三遍后，小程怀着对产品坚定的信心去拜访客户了。

第一天，他和十个“不可能的”

客户中的两个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月底，只有一个客户还没有购买他的产品。

在第二个月里，每天小程都去拜访那位拒绝他的客户。

每次，这位客户都拒绝了他的请求。

但是，小程并没有因此而气馁，继续前去拜访。

直到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”

的客户说：“你已经浪费了一个月的时间了！

我现在想知道你为何要坚持这样做。”

小程说：“我并没有浪费时间，因为我一直坚信我们的产品是最好的，坚信产品会给您带来好处，您一定会成为我的客户。”

客户点点头说：“你的自信确实征服了我。”

于是，他和小程签单了。

小程就是这样完全凭着对产品有信心达到了自己预期的销售目标。

从这个案例中，我们可以得出，对产品的信心是与客户在心理博弈中必不可少的素质，信心可以为我们的商品增色许多，甚至在有些客户看来，对产品的信心本身比产品还要重要。

所以，销售员要想赢得客户对产品的青睐，就一定要相信自己的产品。

有一位心态很积极的销售员，当受到客户的拒绝时，他并没有垂头丧气，当他站起来，准备告别时，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他为什么还要谢我呢？他好奇地问销售员：“为什么你被我拒绝了还要说谢谢？”

那位销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会成交了。

您是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。

所以，我当然要谢谢您。

您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏销售员积极乐观的心态，就决定购买其产品，还给他介绍了其他几位客户。