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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第4页）

销售人员打客户跟进电话时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。

2钡缱佑始

通过群发电子邮件可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新保险产品的介绍等都可以通过电子邮件完成。

很多公司都会制作公司简讯，每隔一段时间向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。

3笨突Я谊

很多保险公司都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。

这种方式特别适合那些以关系为导向的保险销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。

4笔只短信

随着手机的普及，发短信也成为一种比较好的与客户保持长期接触的方法。

短信最常用于节日问候和生日祝福等领域。

销售人员在发短信时，要慎重使用产品和服务介绍。

当销售人员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告知客户。

5蓖上聊天

QQ、MSN等网络沟通工具已经成为了很普遍的交流工具，这种交流工具为保险销售人员与客户的沟通提供了便利性，而且，也更容易让销售人员与客户通过聊天成为朋友。

6毙偶明信片

许多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信件，因为这种方式成本更低、效率更高。

但是，传统的手写信件、明信片在销售中仍然有着不可估量的作用，因为现代人收到信件、明信片的数量大幅下降，此时，销售人员采用信件、明信片的方式可以给客户与众不同的感觉。

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在条件允许的情况下，在节假日来临时，销售人员可以给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。

小小的礼品不一定很昂贵，却能让客户感受到保险销售人员的关心。

销售人员与客户交朋友需时常与之保持联络，如果久未联系，与客户的关系自然会慢慢淡下去。

不仅如此，因为客户与保险销售人员的经历不同，接触的人和事有差异，渐渐地会导致观念的改变。

如果双方长期不进行沟通、交换新信息，双方观念的差距可能会变得越来越大。

所以，销售人员必须经常通过不同的方式与顾客沟通，互相交换信息，倾听他们的抱怨和要求，这样才能维持双方持久的关系。

建立一个客户关系网

其实想要多留住客户，只要多找自己的问题，不要老找客户的问题，客户高兴了，自然就会常常合作。

建立自己的客户网络，首先你要给自己的产品一个定位，它的消费群体是哪些。

其次就是你产品的质量和价格问题，好的产品，实惠的价格，会为你赢得客户。

最后就是后期维护了，售后服务一定要做到位，对你的客户跟踪，了解你的产品对你的客户作用怎么样，有没有副作用等等。

顾客是商家生存的命脉，你拥有客户越多代表你“生存”

几率越大，市场占有“份额”

越多，而想要积累起属于自己的客户群体，当然也靠的是卖家货品和服务品质的俱佳，再加上必不可少的时间积累。

这么多好不容易才积累起来的顾客无疑就是一个含金量很高的聚宝盆，怎么去开发、积累，用什么去吸引、保留，应该是我们卖家要去经常思考的问题。

某钢材公司销售部门经理刘琳，听说一家公司要进一批钢材，正在联系货主。

于是刘琳和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。

刘琳通过调查该公司人员材料发现，该公司的一个部门经理竟是自己高中时的同学林枫，虽然刘琳与其十多年没见面了，但是刘琳还是决定约见林枫。

在周六的晚上，刘琳和林枫二人在“聚仙阁”

酒楼相聚。

两人见面后，自然是感慨万千，各自唏嘘不已。

两人一阵寒暄后，刘琳就谈起了高中时的往事：

“林枫，不知你还记不记得，高中一年级时我们的那次春游。