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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第3页）

依靠“今天你微笑了吗？”

的座右铭，他成为了世界上最成功、最富有的人之一。

可见，微笑的力量是无穷的。

虽然微笑是人际沟通过程中的润滑剂，但并非每时每刻都要微笑。

微笑要恰到好处，要看场合和对象，而且要笑得自然、真诚。

如果不是发自内心的，很容易让人看起来是“皮笑肉不笑”

，这样不仅无法引起对方的共鸣，让对方觉得温暖，还会招致他人不快。

3庇腥惹椋但不要过度

客户不喜欢冷冰冰的销售员，在销售过程中，销售员待人接物保持较大热情，这会使客户感到亲切、自然，从而缩短彼此间的感情距离，使客户愿意和你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。

不过，销售员需要注意一点，对待客户不要过度热情。

有些销售员与客户刚一见面就称兄道弟，即便遭到客户拒绝，依然迟迟不肯离开。

这种过度的热情会让客户对销售员产生不信任，甚至反感，客户不愿意与这种销售员继续交往，成交更是一件不可能的事。

4比媚愕挠镅愿加幽默

在现实生活中，富于幽默感的人一定充满活力，他会兴趣爱好广泛、精力充沛、胸怀开阔。

作为一个销售员，如果能让自己的语言更加幽默，你会收获意想不到的好运。

罗斯是一位推销大英百科全书的销售员，仅仅从业半年，她就获得了相当不错的成绩，当别人问起她是如何提高销售成绩的？她说：“其实很简单，我总是在夫妇俩都在家的时候去拜访，然后向丈夫说明来意，列举这本书的实用价值和博大精深的内容，但是我故意压低声音，那位坐在旁边的太太就会一字不漏地注意倾听。

这样，当丈夫询问妻子是否同意时，就很容易取得一致意见。”

这就是一种幽默方法的运用。

幽默可以拉近你与客户间的距离，但它并不是随时随地都能应用。

当客户正遇到悲伤的事情，或正愤怒不已，这时就不适合使用幽默的语言。

因此，幽默虽是一剂良药，但不能包治百病，销售员要因人因时因地制宜。

5庇芍缘卦廾揽突

赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”

的必要技能。

对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往能够取得意想不到的效果。

据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，对于销售员来说，对客户发出由衷地赞美可以说是获得销售成功的不错方法。

但需要注意的是，要找到客户身上真正与众不同的亮点来赞美，千万不要空穴来风，说不着边际的马屁话，否则不能起到拉近距离的作用，反而会让客户觉得你谎话连篇，不可理喻。

经常与客户保持联络

要想保住老客户，除了销售方的产品或服务质量过硬以及良好的售后服务外，销售员应该定期与客户保持联系。

成功的销售员是不会卖完东西就将客户忘掉的。

交易后与客户持续保持联络，可以显示你对客户的关心，从而使客户牢牢记住你与公司的名字。

成功的销售员花大力气做的一切，都是为了巩固与客户的长期关系。

因为，在市场景气时，这样一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。

美国著名销售大王乔·吉拉德每月要定期去拜访客户，以保持与客户的联系。

现在发达的通信方式让人与人之间的联系变得越来越方便。

销售人员与客户保持长期联系的方法有很多，经常使用的有下面几种：

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电话联系是保险销售人员与客户联系的最常用方法。

销售人员打电话的目标需明确，比如了解客户是否收到资料，尽可能地通过提问的方式从客户处获取更多的信息。

客户跟进电话应在开始对话时简述上次电话的要点和与本次电话的联系，让客户回忆起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等；同时，陈述本次打电话的目的。

销售人员打客户跟进电话时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。