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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第1页）

寻找潜在顾客

全面了解约见对象

满足自尊，让顾客找到存在感

制定访问计划

销售不是刻意取悦顾客

顾客的时间也很宝贵

赞美你的顾客

寻找潜在顾客

作为销售员，我们可能有这样的经历：在大街上经常可以接到一些广告宣传单。

对于这些宣传单，我们的处理方法可能是，大体浏览一下便扔到垃圾桶里。

还有一种是，我们的手机收到一些宣传销售的信息。

面对这两种情况，我们多数会对千篇一律的销售内容一笑而过，但如果看到稍微有诚意的销售内容的话，还是会认真把它读完。

这给销售员带来的启发有两点：一是只要用心去做，任何宣传工具都可以吸引来潜在顾客；二是只有不停地去做，才能找到潜在顾客。

乔·吉拉德曾形象地将销售比作转动的摩天轮，工作人员每次让一个人坐上去，让轮子往前转一点，然后再让另一个人上去，直到原来的一批人全下来，而另外一批人全坐满。

然后，他让轮子转一阵再停下来，又重复同样的程序。

在乔·吉拉德看来，良好的销售和填满摩天轮的座椅是一样的。

摩天轮一直在慢慢地转，这样，有的人——已与销售员成交的人，可以下去一阵子，而其他人——还没有达成成交的人可以坐上去。

当他们坐在摩天轮椅上转了一圈之后，他们已经准备购买产品了，于是他们在购买之后便离开了座位，而另外一批人又会上去坐一阵子。

确实，只要持续不停地让顾客坐上“销售摩天轮”

，那么我们的销售就会进入一个良好的循环状态，成交也会持续不断。

那么，如何让顾客坐上我们的“销售摩天轮”

呢？乔·吉拉德的做法之一是打电话。

尽管我们知道，当下电话销售泛滥成灾，很多顾客接到销售电话时，还没等销售员说明来由，便挂断了电话。

据此，我们也许会认为电话销售简直是愚蠢透顶的销售行为，它带给我们的打击远远超过它带给我们的顾客。

但是，不管电话销售在我们眼中如何不堪，不可否认的是，它确实能带来顾客，而我们要想让“销售摩天轮”

坐满顾客，需要做的就是保持耐心以及掌握电话销售的“话术”

。

对于电话销售，作为销售大师的乔·吉拉德也并非每个电话都能找到潜在顾客。

有时候，他打一天电话只能收获一个顾客，但这对他来说已经足够了。

有一天上午，乔·吉拉德拿到一个名叫史蒂芬的电话并打了过去，接电话的是一位女士。

他说：“葛太太，您好！

我是雪佛兰公司的乔·吉拉德，您订购的汽车已经准备好了，您可以随时过来开走它。”

“先生，您可能打错了，我没有订购新车。”

那位太太回答说。

“您确定吗？”

乔·吉拉德问道，“您这里是葛克莱先生的家吗？”

“不是，我先生是史蒂芬。”

对方回答说。

乔·吉拉德之所以故意将对方的名字搞错，意在给对方一个纠正的机会，这样她就不会立马挂掉电话，并会对之后的谈话产生兴趣。

于是他接着说：“很抱歉，史蒂芬夫人，一大早打扰您了。