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第4章 250 定律不得罪任何一个顾客（第3页）

中，首先要抓住250个人前面的那1个人，因为抓住了这1个人，就等于抓住了250个人。

乔·吉拉德是感情投资的高手。

最广为人知的感情销售故事就是，他送了一位女士一束鲜花，祝她生日快乐。

女士大受感动之余，立马决定从乔·吉拉德手里买车。

在这个故事当中，乔·吉拉德首先做到了付出真实情感，他觉得该女士是否买车并不重要，只要能给她留下一个好印象，那么她日后自然会介绍别人来买车。

其次，乔·吉拉德准确地抓住了这位女士的情感诉求点，即该女士过生日。

尽管这个情感诉求点简单到谁都能看出来，但作为销售员的我们，如果听到顾客过生日，最多不过说一句祝福的话罢了，有几个人能像乔·吉拉德一样，专程去为顾客买一束鲜花呢？而那位女士收到的是一位陌生销售员送的鲜花，可想而知她该有多么激动和兴奋，买车也就成了自然而然的事情了。

乔·吉拉德的感情牌并不仅限于个人，有时候他会根据顾客的人数，以及他们之间的关系，灵活地利用情感营销，促成一笔生意。

一次，一位父亲带着女儿来店里选购汽车，想把它当作女儿的毕业礼物。

经过前期看车、选车之后，女儿终于看中了一辆车，那是一辆比较小巧的双座车，颜色比较艳丽。

可就在签单付款的时候，父亲却突然犹豫了，他认为车的外表有些浮夸，说还想带女儿到别的店看看。

乔·吉拉德见状，立刻对那个非常年轻的姑娘说：“你知道吗？你是天底下最幸福，也是最幸运的姑娘了。”

女孩听他这么一说，自然要问原因了。

乔·吉拉德说：“你拥有天底下最好的父亲，他愿意为你买这样一辆新车，你以后要好好孝顺你父亲。

你知道吗？我从小就渴望拥有像他一样的父亲。”

乔·吉拉德短短的几句话，字字砸在那位父亲的心头，从侧面肯定了他是一位伟大的父亲。

天底下哪位父亲不愿意得到别人的肯定，证明自己是一位合格的父亲？那位父亲被这番话感动得热泪盈眶，立马签了单子。

乔·吉拉德说这番话，并不是仅仅因为抓住了那位父亲的情感诉求点而信口开河，而是出于自己内心情感的真实表达。

乔·吉拉德从小家境贫寒，还有一个脾气暴躁的父亲。

如果说有一个和美的家庭，那么即使家庭再贫穷也不可怕，而最可怕的是，除了贫穷之外，家也无法成为避风的港湾，这无疑是雪上加霜。

小时候的乔·吉拉德便是后者，他从父亲哪里得不到一点温暖和爱，父亲对他永远是冷若冰霜，他每年收到的圣诞礼物，都是慈善家捐赠来的。

在这样的环境中成长的他，希望拥有一位温暖且慷慨的父亲，也在情理之中了。

也正是如此，他说出那番真情实意的话，最终才打动了那位父亲。

乔·吉拉德之所以能够成为情感销售的高手，除了与他小时候迫切希望得到别人的关爱有关之外，也与他经历过一次被销售的经历有关。

曾经有一位人寿保险销售员上门拜访乔·吉拉德，并建议他买一份保险。

但是还没等乔·吉拉德作出回应，他的太太马上表示反对。

面对拒绝，那位销售员选择的不是离开，而是直接对乔·吉拉德说：“您知道的，现在很多人认为买保险就是一种浪费。

不过，我还从来没有见过寡妇抱怨呢！”

销售员的话虽然有些难听，却又是不可否认的事实。

人生在世，谁能保证自己一辈子都能顺风顺水呢？所以，乔·吉拉德考虑到家人的长远安全，决定买一份保险。

而那位销售员见乔·吉拉德表现出认可的态度，便适当地停止说话，开始在申请表上填写资料。

对于销售员来说，没有什么经历是无用的，只要我们能够像乔·吉拉德一样，懂得认真生活、总结经验，并能把经验用在销售中，这样就能不断提高自己的销售能力。

在实际工作中，当销售陷入僵局时，我们不妨学习一下那位保险销售员，从顾客的同伴或者亲人身上入手，让其助我们一臂之力。

比如，一位女士看中了一件大衣，她试了又试，爱不释手。

可同时，她又不经意间地翻看了几次价格标签。

显然，她是嫌价格太贵了。

作为销售员，如果此时仍然把女士作为第一销售目标，对其进行不断劝说，成交与否很难说。

可如果我们转移目标，对女士的先生说：“您太太穿上这件大衣真是太好看了，您看，她的身材多么纤细！”

女士的先生听了这番话自然十分受用，多数会豪爽地直接为妻子付款。