读文小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第4章 250 定律不得罪任何一个顾客（第7页）

他之所以给乔·吉拉德打电话，就是想再进行一次价格比对，然后决定从哪家店买车。

乔·吉拉德深知，面对这样的顾客，最忌讳的就是不停地周旋，这可能会导致对方直接挂掉电话。

所以，他当机立断和汽车经销商商量出一个很低的报价，然后告之顾客。

顾客果然很快就答应了下来，因为他知道，乔·吉拉德给出的报价已经是极限，而且很可能要亏本。

当顾客来店里的时候，乔·吉拉德也没有再多费口舌，希望顾客在报价上再增加一些，而是直接选择与顾客签下合同，让顾客把车提走了。

从表面上看，乔·吉拉德虽然要倒贴给经销商一部分损失，但他却收获了一位非常优质的介绍人。

这位顾客作为雪佛兰零件厂的工会主席，在工厂内有一定的话语权，他会不断地告诉身边的同事，自己从乔·吉拉德那里，以最低的价格，买到了高质量的汽车。

这在无形中就把乔·吉拉德介绍给了工厂里的其他人。

除了在工厂，这位顾客一定还会在其他不同场合，和别人谈论自己怎样买到的便宜汽车。

这位顾客永远不会忘记，自己从乔·吉拉德这里获得的低价优惠和令人愉快的服务，出于感激或者其他的任何原因，他都会介绍其他的人到乔·吉拉德那里购买汽车。

如此一来，乔·吉拉德最后的收益会远远大于因为这笔生意而造成的损失。

对于售员来说，有时候得到的，并不是真正的得到；失去的，也并不是真正的失去。

就像乔·吉拉德一样，他失去的仅仅是短期损失，但因此获得的却是长期的利益。

所以，作为销售员，我们不能把目光永远盯在眼前的利益上，如果有必要，我们不妨暂时让利给顾客，将其发展成“250定律”

中的第一个人。

强行销售就是拒绝顾客

有这样一个故事：

一位虔诚的天主教母亲有一个35岁的女儿，为了尽快将女儿嫁出去，她真是操碎了心。

后来，女儿好不容易谈了场恋爱，就在快要步入婚姻殿堂之时，母亲却因女婿是新教徒而愁眉不展。

于是，她对女儿说：“你一定要让他改信天主教，一定要让他和你一起做弥撒。”

女儿答应了母亲的要求。

几个月之后，女儿跑回来向母亲哭诉说：“我要离婚了！”

母亲大惊失色地问道：“怎么了？你们小两口不是过得挺好吗？再说了，你不是还劝说他改信天主教了吗？”

女儿回答说：“是啊，就是因为我劝说得太成功了，他现在不仅改信天主教，还要去当神父了！”

如果从销售角度解读这个故事的话，这显然就是强行销售所带来的恶果。

在实际生活中，这样的例子屡见不鲜。

现在有很多商业繁华区的专卖店就存在着强行销售的情况，当顾客刚进入店铺之后，销售员们一拥而上，张口就问需要什么，顾客连把整个店逛一圈的机会都没有。

在这样的情况下，顾客原本打算仔细逛逛的心情就会荡然无存，立马转身离去。

还有一种情况是，当顾客看中某件商品之后，却因商品的颜色开始犹豫，而恰巧店里没有他喜欢的商品颜色。

此时，销售员不是想办法调取顾客喜欢颜色的商品，而是开始喋喋不休地说服顾客购买。

毫无疑问，这会引起顾客的反感，因为他会认为销售员只考虑自己的利益，而毫不顾忌顾客的感受，自然会拒绝购买。

以上这两种情况，是作为销售员进行销售的大忌，因为强行销售不仅意味着拒绝顾客，而且即使强行销售成功，我们也会为此付出更大的代价！

试想，作为被强行销售的顾客，他买了一件自己不喜欢的商品，必然会恼怒万分，以后只要有机会，他就会和别人说销售员的不是。

如此一来，谁还愿意到我们这里买东西呢？

那么问题是，为何有的销售员总喜欢强行销售而不自知呢？乔·吉拉德认为，原因之一就是他们害怕被顾客拒绝。

销售员在见顾客第一面之后，总想拿下订单，再加上担心被顾客拒绝，所以不免会有些紧张。

这时，销售员就会说个不停，即使顾客已经有了购买欲望，但他还会错误地认为，越是在成交的最后关头，越是关键，因为很多订单都是在最后关头失去的。

但是，可悲的是，如果销售员不及时停止说话，那么顾客就会开始怀疑销售员，也开始犹豫自己是否应该购买。

因为他觉得：“我已经决定购买了，为什么销售员还是不停地向我销售，难道是在刻意隐瞒什么吗？”