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第1章 摆正心态热爱销售事业（第5页）

同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。

中国有句老话说得好，给别人面子，也是给自己面子。

比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，如果他推销得不好，我就问他有没有做过专门的培训。

就这样我不仅多认识了一些朋友，还成交了一些培训的业务。

这恐怕才是双嬴的真理所在。

3毕衷诰芫你，并不代表永远拒绝你

在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。

从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。

但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味怎么能够好呢？

请记住：销售的每一步结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。

如果你能够这样想，你被拒绝就不会那么多了。

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背后的心情故事

当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。

或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……

总之，不要总想着是客户的错误，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？

这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得信任的人，会把你当作朋友看待。

当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

5闭向能量的调整

现在有本叫做《秘密》的书很火，讲的就是吸引力的法则。

他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。

我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。

当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。

当你心态消极、害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利、甚至会导致你不幸的东西。

所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们考虑的总是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；不知道你有没有这样的类似经验。

假如有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，就认为这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。

结果你打电话过去，客户真的没有买。

我已经遇到这样的事情无数次了。

当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。

做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。

和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话语与思路。

在打下一个电话之前，一定要想着积极的情景。

最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。

假如你抱着这种心态，那说明你还没有调整好，要继续调整，直到你变成完全正向的能量为止。

6备怕示龆论

做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。

也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会立马和你成交。

剩下的客户你就要想办法去争取了。

所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。

保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。