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景春莹供职的嘉顿珠宝,不算真正的国际一线高珠品牌。
但要成为它的白金高定客户,历史订单也须累积到100至150万美金左右。
考虑到欧美彩宝品牌的极高溢价,这个数字,对应到如今在上海如雨后春笋般崛起的个人珠宝工作室,大概可以便宜到十分之一。
也就是说,如果找个人工作室定制,花10至15万美金,主石能保证与大牌的看齐,镶嵌的话,有赖于中国工匠不断提高的精湛手艺,只要不涉及梵克雅宝的无边镶货煤气罐、普契拉提的珠罗纱之类的保密技术,中国匠人的出品,也不会逊于外国大牌。
所以,能让那部分有钱又不傻的客户,肯多掏八九倍的费用买高定,得有足够的理由。
是日午后,景春莹经过公司的培训室时,看到香港飞过来的金牌店长,正在努力用普通话,给上海新招募的门店销售们上课。
“商业理由,归根结底,都能从人性中找到原因。
你们以为,这些高客,在我们品牌六位数、七位数地刷卡,是因为我们请了柳宜菲做代言?呵呵,别傻了,品牌找明星代言,主要是用满大街撞款的基础品类,结合现在的饭圈文化,去收割明星的粉丝们而已。
而高定珠宝,与这种基础款完全是两个赛道。
买高定的客户,自我认知已经足够膨胀,对所谓的名人,早已没有偶像崇拜,更不会像中产客户那样,纠结于只有一两克拉的红蓝宝,是不是有收藏价值。
富豪们肯砸钱,无非是要获得情绪价值。
哪位伙伴可以告诉我,情绪价值,具体内容有哪些?”
一个女销售举手说道:“就是跪式服务,让他们体会到人上人的快感。”
另一个补充道:“还要一边跪,一边夸他们,比如夸男客户气质好、问的问题专业,老板你好有见识哦!
夸女客户有少女感,哪怕她已经四五十岁了。
唔不过,如果是陪太太或者小……,或者爱侣来的男客户,我们绝不能夸他们帅或者身材保养得当,他们的女人会不高兴的,会以为我们对她们的长期饭票或者金主有想法。”
培训室内滚过一阵低低的哄笑。
女销售的话,有些不上台面,但的确多少符合部分实情。
香港讲师冲两个女孩点点头,先对她们积极发言的态度予以肯定,然后才继续娓娓说道:“恕我直言哦,这两位伙伴讲的,只是比较浅层的情绪价值。
时代不同了,客户的品质,也在提升。
如今许多豪客,本人修养与素质都不错,对所谓的卑躬屈膝的跪式服务,并不感冒,因为他们不需要从这种主仆似的画风里,找成就感。
他们更多地,是要从你们口中,听到对于作品有见识、有文化底蕴的阐述。
你们知道为什么吗?”
又一位看起来斯文清秀的销售,应答道:“因为,高定珠宝本身,就是与上乘审美、艺术原理、美学想象力、甚至哲学历史都有关的,如果我们作为自己品牌的销售,都说不出个所以然,这些高客,为什么要选我们呢?换位思考,如果我是老师定义的那种文艺审美要求很高的客户,我也不愿意从一个完全没有对话基础的人手里买作品呀。”
站在门口的景春莹,立刻对这姑娘上心地多看了几眼。
香港讲师也得体地为她鼓了几声掌,赞许她对“情绪价值”
理解深刻。
景春莹走到坐在最后一排做“临时班主任”
的人力资源部同事身边,轻声问:“这女孩素质很不错,哪家门店的呀?叫啥?”
同事拿着附照片的表格翻了翻:“国金中心店的,叫Sussie,中文名苏茜。”
景春莹记下了。
公关部的小姑娘进来,轻声道:“Claire,玛琳娜让你去顶楼贵宾室,金小姐的司机说,金小姐和朋友大约还有二十分钟就到了。”
金小姐,就是今天要接待的白金高定客户。
景春莹赶紧起身,走出培训室后,问小姑娘:“午饭的时候,我看到亚瑟带着一位中国面孔的先生,也上了顶楼,他们还在吗?那位先生,是啥来头?”
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