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智慧43夬卦人情做足才有杀伤力（第2页）

人情是维系群体的最佳手腕和人际交往的主要工具。

只有懂人情味的人，才能获得“人情效应”

这一微妙的人情关系。

以情感促进生意，突破他们的心理防线，在企业、产品、推销员和顾客之间建立起情感的联系，一旦形成了这样的联系，购买行为就会随之发生，甚至持续发生。

拉第埃走马上任后，遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。

由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。

在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且参见谈判对手印航主席拉尔少将。

在拉尔接见时，拉第埃对他说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

接着，他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。

拉尔听后深受感动，并邀请他共进午餐。

拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

“少将先生，您看这照片上的人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩儿是谁？”

“就是我本人呀！

那时我才三岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。

当然，这笔生意也就成交了。

拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓“攻心为上”

。

他首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反推销”

的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。

可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例。

在做人情方面，一定要看得开，决定去做的人情，一定要做足，做足人情并非自己“自作多情”

、“一个愿打，一个愿挨”

，而是“放长线钓大鱼。”

人情做足了，才具有杀伤力，才能把想办的事办好。