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第13章 步步为营稳扎稳打促成交（第1页）

捕捉客户的成交信号，抓住成交的关键时机

无论是在与客户进行正式的销售沟通过程中，还是在销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售人员必须时刻注意客户的反应，以便能够从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些便可以有效地减少成交失败的可能。

及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售人员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。

当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他们对一些具体信息的询问中发现成交信号。

比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你询问产品某些功能及使用方法，是否打折，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等等。

在具体的交流或沟通实践当中，客户具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应。

很多销售人员不能得到订单，并非是因为他们自身不够努力，而是因为他们不懂捕捉客户成交的具体信号，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更加完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

小李是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。

前不久，公司研发出了一种新型的配件，这比过去的配件有很多性能上的优势，价格也不是很高。

小李立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小李的销售表现得十分热情，反复向小李咨询相关情况。

小李非常耐心地向他解答，对方频频点头。

双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小李并没有向对方索要订单。

他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。

几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。

这之后，对方多次与小李联络，显得非常有诚意。

为了进一步巩固与客户的好感，小李一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。

他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”

然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。

这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。

小李的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而且因为他没有把握好成交的时机。

过于追求完美，过于谨慎，让他错失了良机。

其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。

一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要学会洞察客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。

一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得比较困难。

当然，这并不意味着只有一个时刻成交，事实上成交有许多时刻。

但作为一个优秀的销售人员，你要尽可能地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。

就像上面故事中的小李一样，倘若他能够在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分之百的成功率，但至少还是有很大的机会。

尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。

就像刚才那个例子中的小李，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。

当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。

没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。

大胆会让你赢得尊重和订单。

很多销售人员之所以得不到订单，并不是他们不努力，而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。

他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

当然，成交的时刻不止一个，成交有许多时刻。

但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。