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第5章 注重细节让客户和你做永久的生意（第2页）

中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。

（6）打听产品保养、保修之类的售后问题。

中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等等有关事项是必问的问题之一。

（7）问与自己同行者的意见。

人是需要认同和被认可的。

在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。

（8）问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。

（9）问付款方式。

如定金还是全款，分期还是全额等。

（10）顾客直接“投降”

：“你介绍的真好”

“真说不过你了”

等等。

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（1）由静变动。

在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”

的动态动作。

俗话说“爱不释手”

。

如果顾客对产品动“手”

了，至少说明顾客有了购买的意向。

（2）由紧张到放松。

顾客在决定购买前，心理都较为紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前很难决策的焦虑和不安。

一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。

如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。

（3）看顾客的双脚。

顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。

当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”

，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在揣测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。

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（1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。

俗话说，眼睛是心灵的窗户。

观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。

（2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。

（3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。

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（1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。

（2）向导购介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。

如主动向导购介绍“这是我的太太”

，“这是我的领导XXX”