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第13章 步步为营稳扎稳打促成交（第2页）

但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。

就像上例中的钱亮亮，如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候，就要求下单，会怎么样呢？虽然不能保证有百分百的成功率，但是至少机会是非常大的。

因此，当你认为客户已经准备成交了，那就全力推动吧！

当客户发出成交信号的时候，销售人员一定要立即停止对产品的介绍，索要订单。

通常情况下，以下几点往往可以表现为客户的成交信号：

1毖问价格

当客户询问价格的时候，其实他已经再次发出了成交信号。

如果客户不想购买，通常情况下，客户是不会浪费时间询问产品的价格的。

2毖问售后服务

当客户询问售后服务细节的时候，其实他已第二次发出购买的信号。

客户只有真心要买产品的时候，才会关心产品的售后服务。

3毖问产品的细节

客户询问该产品的细节，事实上他已经发送出购买的信号。

假如客户不想购买，通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。

4毖问相关的细节

当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。

作为一名优秀的销售人员，一定要牢记一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就越大。

销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。

心急吃不了热豆腐，急于求成只会导致失败

在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。

这些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。

有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”

这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”

这样的交易方式又怎么能够取得成功呢？

这些销售员之所以没有耐心，是因为以下几个原因：

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一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们也会觉得介不介绍产品都是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人无论你怎么说他也不会买的。

因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是很正常的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是会被拒绝的，他们之所以成功，就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。

要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售近视镜。

客户有需求就可以引导，而销售员引导客户需求方式就要通过产品介绍。

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缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。

但是耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。

当销售员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。

只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。

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俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”