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第11章 把握火候让谈判走向双赢（第2页）

同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

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这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。

同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。

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这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。

同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。

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这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热的快也冷的快。

同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。

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这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第三者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。

同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心里平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。

谈判中拒绝的技巧

在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”

这个具有强烈的对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应该尽量把否定性的陈述用肯定的形式表示出来。

例如，当对方在某件事情上情绪不好，措辞激烈的时候，你应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”

这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。

但使对方听了心悦诚服，并产生好感。

喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”

　　作为谈判者，尤其要学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。

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所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。

这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。

无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。

中方主谈一共提出了四个问题：

（1）不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?

（2）不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么?

（3）不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?

（4）不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？

这些问题使日方代表非常吃惊。

他们不便回答也无法回答。

他们明白自己报的价格高得过分了。

所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

所以，运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

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现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。

在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。