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藏心术八 洞悉人心投其所好引导和激发对方的积极情感（第1页）

心理学表明，情感引导行动。

积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。

那么，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。

“投其所好”

实际上就是一种引导和激发的过程。

1．利用首因效应，留下良好第一印象

在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：

“我从第一次见到他，就喜欢上了他。”

“我永远忘不了他留给我的第一印象。”

“我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。”

“从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”

这些话说明了什么?说明大多数的人都是以第一印象来判断、评价一个人的。

对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。

这就是所谓的首因效应。

首因效应，也叫做“第一印象效应”

，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。

通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。

第一印象能在生活中有巨大影响，可能比其他的更重要。

好的第一印象虽说只是表面现象，具有片面性，但人们却习惯的评价你的整体形象：“这人挺不错的！”

反之，虽然你有很多有点和长处。

留给别人第一印象不好，人们也会忽略你美好的一面。

中国有句俗话：“先入为主”

用来形容人的第一印象十分合适。

尤其是在节奏如此之快的现代社会，人们都会把第一印象作为评判交往对象的标准，而无论这个标准是正确还是错误的。

第一印象的好坏比以后的第二次，第三次印象都重要的多，它几乎可以决定人们是否愿意与你继续交往。

张鹏在北京礼品公司工作。

2009年，被委派到福建寻找礼品合作伙伴。

经人介绍，他与福州某公司的刘总准备会面。

张鹏被引进刘总的办公室后，看见一个中年男人坐在办公桌后打电话。

他穿着灰色的、人造纤维的格子西服，一条花亮的领带露在他V形口的毛衣外面，鼻子里的黑毛像茂盛的草丛，毫无顾忌地伸出鼻孔，他张口讲话时，一口黑黄的牙齿暴露无遗。

电话中，他大声地训斥着对方，然后，毫不客气地猛然摔下电话。

“噢！

上帝啊，这就是公司的老总？”

张鹏心中不免非常失望。

接下来，刘总与张鹏象征性地握了握手。

“冷酷的、拒人千里之外的死鱼式的握手。”

当时，张鹏心中的失望又增加了一分。

当刘总邀请张鹏共进午餐时，在座的还有张鹏的那位身材略胖的同事以及刘总的两位副手，就餐时话题无意间进入饮食与肥胖的关系，刘总旁若无人地指责胖人没有节制饮食。

张鹏的胖同事低头不语，敏感的张鹏举杯转移话题：“好酒，中国的红酒就比国外的酒还有味道。”

刘总喝完了酒，再度拾起肥胖的话题，强烈地攻击胖人之所以胖是由于懒惰。

最终，他们之间没有结成商业同盟。