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第八章 北京商道知书达理的高素质商人（第1页）

北京是一个巨大的人才库。

这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构，也集中了中国最优秀最杰出的人才。

北京新办的民营企业中，绝大多数老板是年轻人，而且文化层次在提高，不少持有硕士、博士学位，甚至是出国留学归来的人。

他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。

这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏，经营有道。

1．独特经营，有效管理

瑞蚨祥在百年历程中，形成了一套独特有效的经营和管理方法，保证了它能够在竞争激烈的京城商海中立足和发展壮大。

它在经营上有三大特点：商品齐全，货真价实，服务细致周到。

以此吸引顾客，尤其是大批京城上层有实力的消费群。

资金雄厚。

瑞蚨祥开业之初就投入8万两白银，以雄厚的实力在京城亮相。

随着资本的积累，高、中、低档各种货品齐全，有官僚、富商、大户所需的绸缎、呢绒、皮毛，有普通市民所用的蓝布、白布、花布。

库存充足，尤其是销路好，质量可靠的名牌商品，如北京市场有名气的“双青”

布、“头蓝”

布，库存可达几千匹、上万匹；水獭、貉绒、黄狼皮、灰鼠皮等贵重皮货制品，同样有充足货存，如灰鼠皮褂子一项就有二三百件，既能随时满足顾客需求，又能稳定市场价格。

重视建立自己的供货渠道。

瑞蚨祥在重要产品的货源地，都驻有专门采购人员或建立加工基地。

如在上海、江浙一带大量采购丝绸，根据京城市场需求，在苏州定织定染一些高档呢绒绸缎，并在每匹绸缎的机头处织上“瑞蚨祥”

的字样。

瑞蚨祥的花色布匹，都是用上好的棉纱交给作坊定织定染。

这种布缩水少，不褪色，很受普通市民的欢迎。

瑞蚨祥在张家口一带收购皮货，并在当地进行整理加工，再进京销售。

每年皮货交易季节，当地交易站往往都要等到瑞蚨祥采购人员到了之后才开始议价。

瑞蚨祥还与各地货主预定第二年的进货数量合同，一来可以筹备下一年的货品，二来可以控制稀有高档品的供应。

因此瑞蚨祥能够不断推出独家专卖花色式样的货品，与一般小商号只在当地小量进货，有什么进什么，进什么卖什么相比，它能做到卖什么有什么，追逐时尚的权贵富豪都以身穿瑞蚨祥为炫耀。

薄利多销。

瑞蚨祥在销售环节上坚持薄利多销。

绸缎、呢绒的销售利润平均不超过15％，皮货销售利润平均不超过20％，尽量减少积压，加快资金周转。

营销形式多样，服务细致周到是瑞蚨祥一大经营特色。

瑞蚨祥门市销售以外，也根据客人需求采取送货上门、外埠信购、代客加工染色等销售、服务形式。

门市销售采取分区形式，一楼前柜卖青、蓝、白布；后柜卖中高档布匹；楼上买丝绸、皮货等贵重商品。

不同层次的顾客和不同档次的消费分布在不同的区域。

顾客一进店，就有伙计招呼、请坐、看茶、询问和推荐商品，并取出商品供顾客挑选。

店堂销售的伙计都不仅懂得货品知识，而且热情、周到、和气、有礼。

他们身着长衫，容颜整洁，也很会察言观色，“看人下菜碟”

。

凡有意购物的客人，很少让他空手离开。

如果客人需要的商品一时缺货，也不对客人说“没有”

，而是一边向客人介绍其他商品，和客人聊天，一边已有其他伙计打电话到就近的批发店迅速供货，客人往往都能买到所需商品，而不会怀疑瑞蚨祥这样的大号会有断货。