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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第2页）

当遇到一件需要坚持的事情，他会想尽一切办法来论证这件事情是否有坚持的意义，如果有，那么他无论如何都不会放弃，他会坚持到底，直至成功。

后来，乔·吉拉德把这个宝贵的经验应用到了销售中。

每次约见不同顾客之前，乔·吉拉德都会事先在脑海中演练被顾客拒绝的场景，然后思考说服他们的话术。

等正式见面之后，如果遭到顾客的拒绝，如果事先准备的说服话术没有生效的话，那么也能够为他赢取再次思考说服顾客理由的时间。

作为销售员，我们不妨像乔·吉拉德一样，提前演练应对顾客拒绝的措施。

当然，如果成交顺利的话，这些措施可能完全用不上，但我们无法保证能与每个顾客都达成交易。

所以，提前做好准备，我们就能够坦然面对顾客的拒绝，不仅不会产生挫败感，反而会通过顾客的拒绝，了解到对方不愿意购买我们产品的原因，在下一次销售中，我们就能有效避免这种情况的发生。

由此可见，被拒绝并不是一件坏事，因此，每个销售员都要摆正自己的心态，善于通过各种方法来克服拒绝造成的负面情绪。

首先，销售员要坚信所销售产品是物有所值的。

很多销售员当自己所销售的产品遭到顾客拒绝后，就会对产品的价值产生怀疑。

这就相当于，当别人拒绝我们的时候，我们就开始对自己的能力产生怀疑一样。

这样做导致的结果是，下次向别人销售产品的时候，我们底气不足，眼光游离，甚至没有勇气和顾客对视。

这样一来，即使有购买意向的顾客，看到销售员的这番表现，也会开始犹豫是否购买。

其次，在销售过程中，销售员要始终认识到，不论我们为顾客提供什么服务，销售什么产品，目的都是为了满足顾客的需求，帮助顾客解决问题。

销售员与顾客之间是供应关系，所以我们赚取佣金是天经地义之事。

销售员如果能一直保持这种心态，那么不管面对任何顾客，他都会从容大方。

最后，不去在意顾客的拒绝。

很多销售员在被顾客拒绝之后，都会情绪低落，认为顾客不想再次见到自己。

之所以会产生这样的心理，是因为销售员每天需要面对大量顾客，当遭到其中一部分顾客的拒绝之后，就会下意识地不断给自己“顾客不想再见我们”

的心理暗示。

而对于某个拒绝我们的顾客来说，他可能还要对比其他产品，或者我们的产品没有满足他们的需求。

所以，顾客的拒绝连顾客自己都没放在心上，作为销售员又何必在意呢？

在销售过程中，销售员会遭到很多次拒绝，这是非常正常的现象。

更重要的是，不是我们听到了多少个“不”

，而是我们听到了多少个“是”

。

失败多少次是不重要的，重要的是我们是否采取行动去说服那个“不”

字。

乔·吉拉德说：“销售员绝不该把顾客的拒绝当成这笔生意无法成交。

我希望你储存一些成交法，因为如果第一次不成功，你还可以再试一次，直到最后你做成这笔交易为止。”

这也确实是乔·吉拉德获得成功的诀窍之一，当他被拒绝7次以后，他就开始想，或许顾客没打算要买，但他还要再试3次。

企业家冯仑曾说：“伟大是熬出来的。”

对于销售员来说，要想做出一番令人刮目相看的业绩，首先要学会在销售中坚持，与眼前的一切阻挡物“死磕”

到底。

在这个过程中，我们或许会头破血流，但只要能够“熬”

下去，那么终有一天，我们会看到自己想看到的风景。

“考虑考虑”

不等于拒绝

很多销售员在做完产品介绍后，可能会经常遇到顾客“我再考虑考虑”

的回答。