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第6章 保持诚信良好的信誉更容易赢得顾客的认同（第4页）

所以，乔·吉拉德会这样对顾客说：“先生，看起来你的车一定陪了你很多年，如果它已经累了，你一点也不能责怪它。

我们来研究一下这辆忠心的老仆人可以折换或多少钱吧。”

你看，乔·吉拉德这么一说，既道出了车辆的真实情况，也让顾客听了之后感到十分舒服。

同样的情况，换一种表达方式，既能体现出销售员的诚实，也能赢得顾客的好感，最重要的是，还能为自己带来收益，这真是一举三得。

所以，对于销售员来说，说实话还是说善意的谎言，我们要根据实际情况来确定。

该说实话的时候，绝不说谎话，即使遇到自己不明白、不了解的问题，也不能为了促成购买，而故意对顾客编造一些谎话。

乔·吉拉德刚进入销售行业时，对汽车方面的知识知之甚少，当遇到顾客提到一些他不明白的问题时，他从来不会随便回答。

譬如，顾客说到一个不需要回答关于汽车的问题时，而这也正是乔·吉拉德所不知道的，这时候他就会说：“您懂得真多！”

从而避开这个话题。

但如果顾客提出的问题有必要回答的时候，乔·吉拉德会以最快的速度查阅资料，然后给顾客答复。

如果资料上没有，他会请一位技师来回答，一直到顾客满意为止。

销售员的目的在于将产品销售给顾客，为了达成这个目的，销售员可以在不损害顾客利益的情况下，说一些善意的谎言；但如果仅仅是为了促成交易，过分夸大产品的功能，说一些不符实际的谎言，哄骗顾客购买，这样的行为无异于自毁前程。

当然，在遵循以上销售原则的前提下，销售员最应该做的就是，大胆细心，释放自己，灵活多变地适应不同的销售场合，做一个诚实的销售员。

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃

在销售过程中，每个销售员都希望自己的每笔生意都可以成交，所以一旦遇上产品有某些缺点，他们就会想尽办法来掩盖这一缺点，因为他们担心顾客一旦知道了产品的缺点，就会失去购买的欲望。

实际上，这种销售行为不仅有欺瞒顾客的嫌疑，也是掩耳盗铃之举。

那么，遇到产品有瑕疵的时候，销售员该怎么做，才能在不说谎的情况下，让顾客选择购买呢？

正确答案是，以适当的方式将产品的缺点告之顾客，因为唯有坦诚才能赢得顾客的理解。

对于顾客来说，他们宁愿当时知道产品哪里有缺点，也不愿事后发现而感觉自己上当受骗。

虽然向顾客坦诚产品缺点有可能会导致交易失败，但至少销售员会给顾客留下一个诚实的印象。

因此，在顾客面前是没有必要隐瞒产品的缺点的，销售员与其费尽心思地去隐瞒，倒不如实话实说。

产品存在缺陷是正常的事情，但是销售员加以隐瞒和蒙骗就是有违职业道德的事情了。

再者，顾客也不一定苛求到非要我们的产品无一缺憾时才做出购买决定，只要让对方感到产品的优点压倒缺点时，他就会欣然接受我们的产品。

所以，销售员不必再为产品存在缺陷而苦恼。

美国著名销售专家约翰·温克勒尔在他的《讨价还价的技巧》一书中指出：“如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。”

约翰·温克勒尔的这席话无形中给销售员提了醒。

乔·吉拉德也一再告诫销售员，不要在顾客面前说谎话，那将给我们带来不可挽回的损失。

他这样说并不是毫无根据，而是因为他曾经得到过这样的教训。

乔·吉拉德刚刚进入销售行业的时候，为了增强自己的竞争力，在一次向一位银行行长推销汽车的时候，他夸大了汽车的性能，从而误导了银行行长。

事后，银行行长发现乔·吉拉德说了谎话，因此，乔·吉拉德失去了这位银行行长以及他能够带给乔·吉拉德的潜在顾客。

这件事情给乔·吉拉德带来的教训让他至今难忘，从那以后，他都会诚实地告诉顾客关于汽车的一切真实情况。

因为他明白了，任何人都难以容忍他人欺骗自己，尤其是花钱来买产品的顾客，一旦自己的利益受到了损害，他们往往会进行反击，不但会宣布此次交易告终，而且今后也不会再与我们做交易。

这样的例子在销售中屡见不鲜，一个家具销售员也因犯过类似的错误，最终导致交易失败。

一天，这个家具销售员接待了一位意欲购买一张真皮沙发的顾客。

经过简单的交谈，销售员将顾客带到一张做工精致的真皮沙发面前。

顾客对这张沙发很是喜欢，不管是款式，还是舒适程度，都让顾客非常满意，更重要的是它的价格比顾客的预算要便宜一倍，这简直让顾客不敢相信。

当顾客向销售员询问这张沙发为何这么便宜的时候，销售员的解释是，这款沙发的价格是拍卖价格。

顾客听了之后，还是有些不放心地再次求证这是否是真皮沙发，销售员再三保证绝对是真皮。