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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第3页）

乔·吉拉德认为，在见顾客之前要完全摸清对方的情况，这样在见面之后，才能像老朋友一样熟悉。

从这一点上看，销售员和演员有一定的相似之处，在见顾客之前，先背好台词，经过多次的排练之后，才能够站在舞台上。

要做到对顾客全面了解，是需要付出很多时间和精力的。

通常情况下，对于地位比较高的顾客，我们要想第一次约见成功的几率并不大。

这就需要销售员事先制定出计划，从顾客身边的人入手，向对方打听顾客的工作生活规律，并通过对方得到和顾客见面的机会。

在确认了我们要约见的顾客之后，接下来就应该对顾客进行分析研究，准确地把握他们的各种情况，真正做到全盘掌握。

这里经常会用到的办法就是，认真细致地做好顾客情况的调查，掌握顾客的第一手资料。

销售员可以从顾客身边的朋友入手，多方打听，这样就能够知道顾客都有些什么爱好，从而寻找和顾客的共同语言。

乔·吉拉德中肯地指出，如果我们想要把东西卖给某人，就要尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。

有这样一个故事：

佩恩是美国一家药品公司的采购总裁，也是许多销售员争相拜访的对象，但是自始至终都没有哪个销售员能够打动他。

当大家都在绞尽脑汁地想办法见佩恩一面的时候，却发现一个名叫杰克的销售员已经捷足先登了。

数月以后，其他销售员才知道杰克成功约见佩恩的原因。

原来，杰克通过不断认识佩恩的朋友，终于得知佩恩最大的爱好就是下中国围棋。

为了能够和佩恩建立友好的关系，杰克特意去学了围棋，并努力提高自己的棋艺。

正是通过这个爱好，杰克成功约见了佩恩，并最终成功地拿到了订单。

所以说，不管销售的是什么产品，如果我们肯多花一些时间去研究顾客，然后做好准备，最终就一定能够打动顾客，成功地将产品销售出去。

需要注意的是，要做到全面了解顾客，仅仅依靠大脑去记忆是不行的。

假设销售员每天要见两个准顾客，一个月下来就是60个，一个月我们要记住所有顾客的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况。

如果仅仅是依靠脑力来记忆，就会出现遗忘或者差错。

因此，我们可以效仿乔·吉拉德的做法，给每一个顾客“存档”

。

刚进入销售行列的时候，乔·吉拉德只是把顾客的资料随手写在一张纸条上，然后随手塞进抽屉里。

后来因为缺乏整理，有几次他竟然忘记了追踪顾客。

这时，他才开始意识到建立顾客档案的重要性。

于是，他专门去买了笔记本和一个小小的卡片夹，把之前写在纸上的资料做成了记录。

在每一张顾客卡片上，他都记载着有关顾客和潜在顾客的所有资料，包括顾客的年龄、妻子、孩子、嗜好、学历、职务、成就、文化背景甚至顾客旅行过的地方，只要是和顾客有关系的，都在他的记录范围之内。

每次要见顾客之前，这些资料就成了乔·吉拉德事先预习的课程。

见到顾客以后，他就会围绕这些话题与顾客开始谈话，只要能够让顾客感到心情舒畅，那么销售的过程就会很顺利。

乔·吉拉德认为，每一位销售员都应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往的过程中，将顾客所说的有用信息全部记录下来。

对于每一位销售员来说，顾客就是我们的“衣食父母”

，因此我们应该细致深入地去了解、掌握他们的各种情况，真正做到全盘把握、心中有数，这样与顾客见面之后，我们才会有话可谈，进而赢得对方的好感，提高成交几率。

满足自尊，让顾客找到存在感

每个人都有自尊心。

一个自尊心强的人，也是比较敏感的人，他们往往懂得察言观色，不会做出有伤别人自尊的事情。

同时，他们也渴望得到别人的尊重。

关于自尊，有多年销售经验的乔·吉拉德认为，只要满足顾客的自尊，就等于满足了顾客的存在感，顾客会觉得自己很重要，这样就能增加成交的可能性。

他本人也喜欢和一些自尊心强的人做生意，因为自尊心强的人相信自己，也愿意冒险，能果断地做决定。

反之，自尊心不强的人总是不愿意冒险，他们由于担心自己会犯错，在购买昂贵物品时往往举棋不定。

其实，除了汽车行业，满足自尊、让顾客感到自己很重要，这条销售技巧可以适用于任何行业，因为不论哪个行业的从业者，都需要将自己“销售”