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第11章 实施猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客（第1页）

猎犬计划”

，让顾客自然心动

让“猎犬计划”

从身边开始

寻找“猎犬”

要用心

开发老客户这座“金矿”

把老顾客发展为“猎犬”

“猎犬计划”

，让顾客自然心动

所谓“猎犬行动”

就是指销售员在老顾客的帮助下，不断发展新顾客。

乔·吉拉德认为，销售这个行业离不开别人的帮助，他的很多生意就是在一些老顾客的帮助下完成的。

乔·吉拉德称这些帮助自己介绍新顾客的老顾客为“猎犬”

。

每次成功交易之后，乔·吉拉德都不会立刻放顾客离开，他会把一叠名片和“猎犬计划”

的说明书交给顾客，告诉顾客，如果顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车顾客会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年都会给顾客寄一封附有“猎犬计划”

的信件，提醒对方他的承诺仍然有效。

要知道，在那个年代，25美元已经是一笔不小的钱。

所以，很多顾客收到乔·吉拉德“猎犬”

计划书后，多数都会心动，自愿成为他的“猎犬”

。

当然，乔·吉拉德在刚施行“猎犬计划”

时并不是那么顺利，也会遇到一些意外情况，因为不是所有顾客都会心动并自愿参与到他的计划当中。

比如，一位购买汽车的顾客，是一位收入很高的管理者，对于乔·吉拉德区区25美元的酬劳，他根本不会放在心上。

所以，他宁可不赚这点酬劳，也不愿意大费口舌地说服周围的人从乔·吉拉德手里买车。

遇到这种情况确实挺让人为难，可是乔·吉拉德并没有放弃，如果这位管理者不接受他的“猎犬计划”

，他会从这个群体中继续寻找下一个愿意接受计划的顾客。

乔·吉拉德深知，这个群体里的顾客，多数都拥有广泛的人脉，如果能打动其中一位，那么他所发挥出的作用将会是普通“猎犬”

的数倍。

很多人认为，乔·吉拉德所谓的“猎犬计划”

太过功利，只把酬劳付给那些能为自己带来新顾客并达成交易的老顾客。

其实不然，如果仅仅这样，乔·吉拉德也很难成为世界级的销售大师。

他深知如果太过急功近利，是无法留住顾客并将其发展成自己的“猎犬”

的。

所以，从一开始，他就用自己的真诚打动顾客。