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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第2页）

如果这种情况发生在销售员拜访顾客的时候，销售员就需要问一些问题，来寻找谁是真正的决策者了。

一般情况下，真正没有决定权的人，都会说自己不是决策者，并会说出负责人的名字或是头衔；如果被询问者不愿意说出具体的名字或头衔，那么就意味着他可能就是真正的决策者。

二、一直不表明态度的顾客

有的顾客在销售员的多番询问下，对他是否是决策者的问题表现出不置可否的态度。

如果遇到这种情况，为了避免引起顾客反感，销售员最好停止询问，在销售过程中留意顾客的表现，然后找出真正的决策者。

通常情况下，具有决定权的顾客会比同伴更加关心一些核心问题，比如他们会问一些细节问题：送货方式、付款细则、售后服务等。

如果这类顾客依然不是真正的决策者，那么他的主动或多或少都会影响到真正的决策者。

需要注意的是，顾客之所以表现出模棱两可的态度，说明他们可能还有存在疑虑的地方。

这时，销售员就需要通过询问找到问题所在，然后将其解决，这样就能保证交易成功。

其实，不论是销售，还是其他工作，要想做成一件事情，都要首先找到那个“能说了算”

的人，这样才能高效地完全一件事情。

同样，对于销售员来说，只有快速从一大堆人中找到真正具有决定权的顾客，才能达成交易。

制造紧迫感，促使顾客成交

不知道销售员在销售过程中是否有这样的体验：我们得像哄小孩那样，去哄顾客，只有让顾客高兴，我们的交易才算完成。

有的时候，虽然在哄的过程中，我们表现得不露声色，不亢不卑，但内心深处却不喜欢这种被动的感觉。

更重要的是，过分“溺爱”

顾客会让顾客养成坏习惯。

所以，要想拿到销售的主动权，销售员就必须培养自己让顾客当天就能决定购买的能力。

很多销售员出于不好意思或者为了表示自己的友好和理解，总会给顾客几天的考虑时间，等约定时间结束后再进行交易。

而实际上，真正遵守诺言的顾客并不多，因为对于顾客来说，别说几天，甚至是几个小时之内，他们都有可能改变主意。

而销售员这么做，就等于把主动权交给了顾客，很可能出现不乐观的结果。

在这个时候，销售员就要变得主动起来，适当给顾客增加一些购买压力。

比如，销售员可以告诉顾客，自己的存货不多，要抓紧购买。

这样的话往往可以起到“临门一脚”

的作用，让顾客下定决心购买。

当然，有的销售员会认为，在销售中如果给顾客施加压力，会引起顾客的反感。

但是我们要明白，如果我们不给顾客施加压力，促使他们购买的话，成交很可能就会在顾客的犹豫中失败。

尤其是销售保险之类的产品，销售员如果不能未雨绸缪地说服顾客购买，而顾客在意外事故发生之后，才意识到购买的好处，那么一切也就于事无补了。

所以说，适当地给顾客一点“机不可失，失不再来”

的紧迫感，不仅不是强迫销售，反而能起到促使顾客购买的作用。

事实上，从多数顾客的内心而言，他们也希望销售员能够在其拿不定主意的时候帮助他们下决心。

如果销售员在这个时候不能做出一些举动来帮助顾客下购买的决心，他们可能永远无法说服自己购买。

因此，作为销售员，一定要让顾客在最短的时间内购买我们的产品。

一旦决定，就不能给他留下任何反悔的机会。

当然，要做到这一点并非易事，销售员需要具有纯熟的销售技巧和处变不惊的能力。

再者，我们销售的多数产品只能满足顾客的某一种需求，成交的机会是非常小的。

除非我们的产品是顾客的生活必需品，他不得不向我们购买。

然而，不论什么产品，在市场上都有和其功能相似的替代品，销售员销售的一定不是独一无二的产品。

在这种情况下，要想让顾客下定决心购买，就要通过各种销售方法传达给顾客一种信息，让顾客对产品产生迫切的需求。

当顾客产生这种需求的时候，我们的成交概率就非常大了。

让顾客产生迫切需求感的方式之一就是“限制供应法”